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De-Biasing von Entscheidungen im Marketingmanagement

Motivation

Der Mensch trifft in vielen Situationen Entscheidungen, die nicht durch die traditionellen Modelle der Entscheidungstheorie erklärt werden können. Anders als das theoretische Konstrukt des sogenannten Homo Oeconomicus, unterliegt der Mensch bestimmten kognitiven oder affektiven Einschränkungen, wodurch die Entscheidungen von denen des Homo Oeconmicus abweichen. Diese Abweichungen, sogenannte Decision Biases können große Hindernisse in jedem Entscheidungsprozess darstellen oder zu Fehlentscheidungen führen. Hier unterscheidet sich das Entscheidungsverhalten von Manager*innen, die Entscheidungen für ihre Organisationen treffen, nicht von dem von Konsument*innen, die sich von vermeintlich irrationalen Motiven beim Einkauf leiten lassen. Menschen sind bei Entscheidungen voreingenommen oder beeinflusst – bewusst oder unbewusst – und nehmen Informationen durch einen Filter aus persönlichen Erfahrungen und Vorlieben wahr.  Diese sogenannten Heuristiken ermöglichen es dem Menschen, in komplexen Situationen – aber auch in Situationen mit Informationsknappheit – trotzdem effiziente Entscheidungen zu treffen, können aber auch zu Fehlentscheidungen führen.

Deshalb identifizieren wir in dem Projekt „De-biasing von Managemententscheidungen“ die wichtigsten Decision Biases für Unternehmensentscheider im Kontext spezifischer Entscheidungsstile. Darauf aufbauend sollen Methoden für Unternehmen zur Identifikation dieser Verzerrungen entwickelt und gleichzeitig Strategien aufgezeigt werden, wie Biases in Entscheidungen gezielt reduziert werden können.

Methode

Es wurden hochrangige Unternehmensentscheider aus den USA und Europa zu den Decision Biases, die sie bei Kollegen und sich selbst beobachten, sowie deren Auswirkungen im Unternehmensalltag telefonisch befragt. Zudem wurden umfangreiche Informationen zu Entscheidungsstilen erhoben.

Relevanz

Das entwickelte Instrumentarium erlaubt Entscheidern in Abhängigkeit von ihrem Entscheidungsstil ihr eigenes Gefährdungspotential durch Decision Biases zu ermitteln. Durch die Messung der spezifischen Entscheidungsstile wird es möglich, Rückschlüsse darauf zu ziehen, welche Entscheidertypen durch welche Biases besonders gefährdet sind, was es ermöglicht, spezifische Gegenstrategien zu entwickeln.