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2020 Decision-Making Challenges im Marketing

ENTSCHEIDUNGSHINDERNISSE UND GRÜNDE FÜR FEHLENTSCHEIDUNGEN
Ausgabe: 2020-07
Autor: Claudia Gaspar

‚Whenever you see a successful business, someone once made a courageous decision.’ (Peter F. Drucker, in Hitt/Collins, 2007)

Das Treffen von Entscheidungen ist eine der wichtigsten Aufgaben von Marketing-und Vertriebsverantwortlichen. Aber es ist auch häufig eine riskante Aufgabe. Denn falsche oder suboptimale Entscheidungen können nicht nur persönliche Konsequenzen für den entsprechenden Manager haben, sondern sehr viel Geld kosten und das Image oder sogar das Überleben einer Firma gefährden. Beispiele dafür gibt es in der Geschichte genug. Niemand ist davor gefeit, über Hindernisse zu stolpern oder auch über eigeneFehlurteile. Aber es gilt: „forewarnedisforearmed.“

Insofern sind Erkenntnisse zum Thema ‚wie man bessere Entscheidungen trifft‘ und woran es überhaupt liegt, dass Fehlentscheidungen getroffen werden, eine wichtige Aufgabe für die Forschung. Mit der vorliegenden Studie wollen wir einen Schritt in Richtung mehr empirische Forschung zum Thema Marketing-Entscheidungen gehen. Weitere Schritte werden folgen.

Die Befragten waren ausnahmslos Entscheider aus Marketing und Vertrieb in Unternehmen mit mindestens 50 Mitarbeitern. Sie antworteten also vor dem Hintergrund eigener Erfahrungen, als wir sie fragten, was die häufigsten Gründe für Fehlentscheidungen sind und welche Hindernisse sich bei der Entscheidungsfindung generell in den Weg stellen.

Wir wünschen eine spannende Lektüre und wir freuen uns ggf. auch über Ihr persönliches Feedback zu diesem Thema.

Claudia Gaspar und Andreas Neus

(claudia.gaspar@nim.org; andreas.neus@nim.org)