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Zitiervorschlag

Hofmann, J., Dietrich, H., Gaspar, C., Dieckmann, A., Eckert, R., Stodt, B., Hahne, M., & Brand, M. (2011). Der Einfluss von Empfehlungen und Produkteigenschaften auf Kaufentscheidungen. In K. Bittrich, S. Blankenberger & J. Lukas (Hrsg.), Beiträge zur 53. Tagung experimentell arbeitender Psychologen (S. 75). Lengerich: Pabst.

Jahr

2011

Autorinnen und Autoren
Jens Hofmann,
Holger Dietrich,
Claudia Gaspar,
Prof. Dr. Anja Dieckmann,
Robin Eckert,
Benjamin Stodt,
Myriem Hahne,
Matthias Brand
Titel der Publikation
Der Einfluss von Empfehlungen und Produkteigenschaften auf Kaufentscheidungen
Publikation
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Der Einfluss von Empfehlungen und Produkteigenschaften auf Kaufentscheidungen

Kaufentscheidungen werden zunehmend komplexer. Nicht nur die Produktvielfalt hat zugenommen, auch Information über Produkteigenschaften und Empfehlungen durch Fachquellen, Internetcommunities oder auch von Bekannten mit und ohne Expertise sind durch das Internet leicht verfügbar geworden. Wie groß der Einfluss von Produkteigenschaften im Verhältnis zu Empfehlungen auf Kaufentscheidungen ist, wurde bisher nicht experimentell untersucht und ist Fragestellung dieser Studie. 163 hirngesunde Probanden (78 männlich, Altersdurchschnitt M=26.22, SD = 9.03) wählten in 20 Choicetasks jeweils zwischen drei Produkten (jeweils für zwei Produktkategorien; Mobiltelefone bzw. Hotels). Für jedes Produkt wurden Bewertungen von vier Informationsquellen (Fachzeitschrift, Internetcommunity, nahestehender Experte und befreundeter Laie) sowie vier Produkteigenschaften dargeboten. Die Nutzen der Informationsquellen und der Produkteigenschaften unterscheiden sich signifikant (F(14, 2268)=115.15, p< .001), wobei die Empfehlung des persönlichen Experten am bedeutsamsten ist.
Die Ergebnisse legen nahe, dass die Empfehlungen von persönlich bekannten Personen, denen Expertise zugeschrieben wird, wichtiger für die Kaufentscheidung sind, als medial vermittelte Empfehlungen und wichtiger als einzelne Produkteigenschaften.

Autorinnen und Autoren

  • Jens Hofmann, Universität Duisburg-Essen
  • Holger Dietrich, Senior Researcher, NIM, holger.dietrich@nim.org
  • Claudia Gaspar, Head of Surveys, Nürnberg Institut für Marktentscheidungen, claudia.gaspar@nim.org
  • Prof. Dr. Anja Dieckmann, Professor of Business Psychology, Aalen University, Germany, anja.dieckmann@hs-aalen.de
  • Robin Eckert, Universität Duisburg-Essen
  • Benjamin Stodt, Universität Duisburg-Essen
  • Myriem Hahne, Universität Duisburg-Essen
  • Matthias Brand, Erwin L. Hahn Institute for Magnetic Resonance Imaging, Essen
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