Marketing-Automatisierung: Marketing-Utopie oder Marketing-Dystopie?

Klaus Werenbroch

Automatisierung und Personalisierung können Marketingangebote relevanter machen, aber sie haben auch weniger positive wirtschaftliche und psychologische Folgen für Konsumenten. Prognosealgorithmen können individuelle Präferenzen und Zahlungsbereitschaften mit immer höherer Präzision schätzen und Unternehmen nutzen dieses Wissen, um höhere individuelle Preise zu verlangen. Die Informationen, die Marketingmanager dafür benötigen, stellen die Konsumenten im Regelfall gratis zur Verfügung und scheinen dabei den Wert ihrer persönlichen Daten deutlich zu unterschätzen. Die Preisgabe persönlicher Daten hat auch noch eine weitere unangenehme Nebenwirkung. Sie bedeutet die Aufgabe von Privatsphäre und damit den Verlust von Entscheidungsautonomie. 

Primär sind Regulierungsbehörden dafür zuständig, negative Auswirkungen der Automatisierung zu verhindern, aber Lösungen zu finden, ist enorm herausfordernd. Deshalb sollten auch Unternehmen aktiv werden und auf Bedenken der Konsumenten eingehen. Manager sollten konsumentenpsychologische Erkenntnisse berücksichtigen und der Versuchung widerstehen, kurzfristige Gewinne auf Kosten der Konsumenten zu maximieren. Die Vermeidung dystopischer Effekte der Marketingautomatisierung ist längerfristig im Interesse aller Marktteilnehmer.